ホームページ講座

ネット上で行うBtoB（企業間取引)で確実に成果を出すには、新規取引先の獲得に力点を置くことが重要です。企業ホームページでのお問合せは月に数社からあれば成功だといえます。その後、その数社からの問合せを確実に受注に結びつけるように、メールなどを用いて継続的なコミュニケーションを図り、タイミングを見て経営者自ら行動することが大切です。
そのために必要なことは以下の点となります。

自社の「強み（優位点）」を整理する

BtoBビジネスで一番重要となるのは、いかに自社の「強み（優位点）」について研究・把握をし、それを的確に表現していくことができるかどうかです。
そのためにまず、自社の持つ「強み（優位点）」として他社と差別化できるものは何かを整理していきます。
例えば、

• 取得済みの特許
• 専門性のある技術
• 生産工程・方法
• 生産設備・機材
• 品質
• 短納期
• お客様に対するサポートサービス

※部品の製造や加工処理を行なっている場合は、それらの部材が最終的にどういった製品に組み込まれるかを具体的に挙げてゆきます。

ターゲットを明確にする

自社サイトでのターゲットユーザーを明確にすることで、商品や技術のコンセプトや情報を的確に伝えることができます。
ターゲットが絞られていないと、サイト内の構成・デザイン・コンテンツの内容などが定まらず、一貫したテーマを欠いたサイトとなります。その結果、アクセスユーザーに的確な情報を与えられず、成約のチャンスを逃してしまうことになります。
企業向けなのか、個人向けなのか、自社製品を必要としているユーザーはどんな人なのかを明確にすることでターゲットに特化したサイトとなり、結果成約率を上げることになります。

アクセス数を増やす

ホームページを開設して最初に必要となる作業は、アクセスを増やすことです。ここで重要なのは、Webにおける戦略の基本原則を理解して行うということです。
それは「Webビジネスはこちらからの飛び込み営業ではなく、先方（お客様）がこちらへ来てくださるように仕掛ける」ということです。Yahoo!ビジネスエクスプレス（http://bizx.yahoo.co.jp/set.html）への登録やNCネットワーク（http://www.nc-net.or.jp/）などの業界ポータルサイトへの登録などをお勧めします。
ホームページコンテストなどのコンクールに積極的に参加して知名度アップを図る積極的な展開も重要です。また広告のクリックされた回数によって広告料金が加算されるPPC（Pay Par Click）広告を利用し、ターゲットを絞り効率的な広告宣伝を活用することも手段の一つです。

アナログ対応が成功のコツ

メールや電話による質問への対応は24時間以内に行ないます。クレームが届いた場合は、速やかに返信メールを出し、相手先の電話番号が把握できていれば、直接電話で対応します。BtoBビジネスの「成功のコツ」はアナログ対応です。
具体的には、

• 各地で開催される展示会やセミナーへの参加
• Web上で告知されるセミナーや異業種交流会への参加

そこでより多くの方と名刺交換をし、自社をアピールしながら徐々に人脈を広げることが大事です。Webサイトの開設は、実はそういった過程で知り合った人に自社の業務内容を知っていただくための補足用の営業ツールです。他方では、インターネットというサイバー(仮想空間）な世界における１営業所の位置づけです。